MEDDPICC uitgelegd: de 8 pijlers, met voorbeeldvragen
MEDDPICC is een kwalificatiemethode voor complexe B2B-verkoop. De afkorting staat voor acht pijlers: Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Paper Process, Identified Pain, Champion en Competition. Per pijler beoordeel je of je genoeg weet om de deal betrouwbaar te voorspellen. Hoe meer pijlers groen zijn, hoe beter de deal gekwalificeerd is.
· CogniSales
Waar komt MEDDPICC vandaan?
MEDDPICC is een uitbreiding van MEDDIC, een methode die in de jaren negentig is ontwikkeld bij het softwarebedrijf PTC. MEDDIC heeft zes pijlers. MEDDPICC voegt er twee aan toe: Paper Process (het contract- en inkoopproces) en Competition (de concurrentie). Juist bij grotere deals zijn die twee vaak de reden dat een deal vertraagt of verloren gaat.
De 8 pijlers van MEDDPICC
Metrics (meetbare impact)
- Wat het is
- Wat de klant concreet wil verbeteren, uitgedrukt in cijfers: tijd, geld, omzet of risico.
- Voorbeeldvraag
- “Hoeveel tijd of geld kost dit probleem jullie nu per maand?”
- Groen als
- de klant zelf een meetbaar doel noemt.
Economic Buyer (budgethouder)
- Wat het is
- De persoon die het budget vrijgeeft en het laatste woord heeft over de aankoop.
- Voorbeeldvraag
- “Wie geeft uiteindelijk akkoord op deze investering?”
- Groen als
- je de budgethouder kent en hij of zij betrokken is.
Decision Criteria (beslissingscriteria)
- Wat het is
- De eisen waarop de klant leveranciers en oplossingen met elkaar vergelijkt.
- Voorbeeldvraag
- “Waar moet een oplossing minimaal aan voldoen om in aanmerking te komen?”
- Groen als
- de criteria bekend zijn en jouw oplossing er goed op scoort.
Decision Process (beslisproces)
- Wat het is
- De stappen, mensen en planning tussen nu en een beslissing.
- Voorbeeldvraag
- “Welke stappen zetten jullie tot een beslissing, en wie is er bij elke stap betrokken?”
- Groen als
- je stappen, betrokkenen en data kent.
Paper Process (contractproces)
- Wat het is
- Wat er nodig is om te tekenen: inkoop, juridische toets, beveiliging en handtekeningen.
- Voorbeeldvraag
- “Wat moet er gebeuren als jullie ja zeggen: wie tekent, en welke afdelingen kijken mee?”
- Groen als
- je de route en de doorlooptijd van het contract kent.
Identified Pain (pijnpunt)
- Wat het is
- Het probleem dat urgent genoeg is om nu iets te veranderen.
- Voorbeeldvraag
- “Wat gebeurt er als jullie dit de komende zes maanden niet oplossen?”
- Groen als
- de pijn concreet is, erkend wordt en gevolgen heeft.
Champion (interne pleitbezorger)
- Wat het is
- Iemand bij de klant met invloed die actief voor jouw oplossing pleit.
- Voorbeeldvraag
- “Wat heb je van mij nodig om dit intern te verdedigen?”
- Groen als
- je champion informatie deelt en zelf stappen zet.
Competition (concurrentie)
- Wat het is
- De alternatieven: andere leveranciers, een eigen oplossing of niets doen.
- Voorbeeldvraag
- “Welke andere opties overwegen jullie, ook als dat ‘niets veranderen’ is?”
- Groen als
- je weet waartegen je het opneemt en waarom jij beter past.
MEDDPICC in een kleurcode: groen, geel en rood
Een praktische manier om MEDDPICC te gebruiken is één kleur per pijler. Groen als je het zeker weet, geel als je een vermoeden hebt en rood als je het niet weet. Een pijler die in het gesprek niet aan bod kwam, is rood. Zo zie je in één oogopslag waar je volgende gesprek over moet gaan.
MEDDIC, MEDDICC en MEDDPICC: wat is het verschil?
| Methode | Pijlers | Wat erbij komt |
|---|---|---|
| MEDDIC | 6 | Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identified Pain, Champion |
| MEDDICC | 7 | + Competition |
| MEDDPICC | 8 | + Paper Process en Competition |
Vier veelgemaakte fouten
- De fase in het CRM hoger zetten dan de kwalificatie rechtvaardigt.
- Een vriendelijke contactpersoon aanzien voor een champion.
- Pas aan het einde naar het contractproces vragen.
- Metrics zelf invullen in plaats van ze de klant te laten noemen.
Zo gebruikt CogniSales MEDDPICC
CogniSales beoordeelt elk verkoopgesprek automatisch op de acht pijlers, met groen, geel of rood per pijler en een kwalificatiepercentage. Daarnaast zet CogniSales de fase uit het gesprek naast de fase volgens MEDDPICC, zodat je ziet of een deal verder lijkt dan hij is. Voor de volgende afspraak krijg je drie vragen voor de pijlers die nog openstaan.
Zie het met een demo